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收集硅藻泥產(chǎn)品等建材信息可以確定顧客今天沒有購買的計(jì)劃，那么怎樣才能讓顧客第二次再次來到店里就成為我們?nèi)粘ｄN售，逼單的首要目的。但是在這之前，合格的硅藻泥加盟門店的導(dǎo)購必須掌握以下行業(yè)消費(fèi)特點(diǎn)：

一、購買金額大

消費(fèi)者購買行為研究發(fā)現(xiàn)，有72%的顧客購買是沒有計(jì)劃的，而28%有購買計(jì)劃的顧客也通常因?yàn)殇N售現(xiàn)場的刺激而做出購買計(jì)劃的改變。這個(gè)發(fā)現(xiàn)適合于快消品，也適合于服裝行業(yè)，但對(duì)硅藻泥加盟等建材行業(yè)來說，值得商榷。隨著人們生活水平的提高，已經(jīng)沒有人在買服裝上刻意地追求質(zhì)量了，買服裝的目的都是要把自己穿得漂亮，塑造完美形象，沖動(dòng)式購買成為買服裝的主要特點(diǎn)。沖動(dòng)式購買有兩個(gè)誘因，一是東西招人喜歡，二是價(jià)格在預(yù)算之內(nèi)，即使稍微超支一點(diǎn)，心理上也早就給出了彈性的價(jià)格空間。但是硅藻泥加盟等建材產(chǎn)品可不是那么回事，動(dòng)輒上千上萬的采購金額，對(duì)于普通老百姓來說畢竟不是一個(gè)小數(shù)目，這筆支出怎么著也得花的清清楚楚、明明白白才行。

二、購買周期長

買服裝，一次性成交的可能性很大，關(guān)鍵是導(dǎo)購員怎么激發(fā)顧客的購買欲望;買建材，一次性成交的可能不大，關(guān)鍵是導(dǎo)購員怎么才能夠讓顧客第二次再回來。我們這里使用的關(guān)鍵詞是購買周期而不是時(shí)間，顧客選購建材產(chǎn)品可能要幾天或者一個(gè)月的時(shí)間，來回幾次進(jìn)行比較參考，非要經(jīng)過一段時(shí)間的折騰以后才做決定。購買周期長的原因也有兩個(gè)，一個(gè)是因?yàn)椴少徑痤~太大，怕買貴了;另一個(gè)則是因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品不了解，怕買錯(cuò)了。在裝修以前，沒有多少人會(huì)關(guān)注到硅藻泥加盟等建材產(chǎn)品，當(dāng)然也就不清楚建材產(chǎn)品的選購標(biāo)準(zhǔn)到底是什么，顧客在買建材產(chǎn)品的時(shí)候，很多人都感覺是在接受“填鴨式”教育，而且同一產(chǎn)品每個(gè)品牌給出的選購標(biāo)準(zhǔn)有時(shí)候還不相同，不比較誰都不愿意盲目出手。

三、產(chǎn)品認(rèn)知低

既然硅藻泥加盟等建材產(chǎn)品銷售具有以上三大特點(diǎn)，也就必然導(dǎo)致了門店一次性成交的低成交率。我們調(diào)查了很多導(dǎo)購人員，她們普通認(rèn)為在門店定單中，通過努力有20%是可以實(shí)現(xiàn)一次性成交的，而另外的80%，顧客常常會(huì)經(jīng)過前后兩到三次來門店，反復(fù)比較才有成交的可能。